Как небольшая фирма может экономить на доставке продукции от поставщика?

Вопрос

Как небольшая фирма может экономить на доставке продукции от поставщика?

Отвечает

Виктор Шиков Генеральный Директор компании «Тримас Групп», Москва

Ответ

Советую Вам попробовать переложить на поставщиков часть расходов по доставке, не увеличивая при этом цену товара. Расскажу о нескольких способах, позволяющих это сделать.

Вариант 1. Поставщик сам управляет запасами на Вашем складе. Это наиболее эффективный способ. Чтобы убедить поставщика в выгодности этого варианта, приведите следующие доводы:

• Поставщик будет сам управлять запасами, а это снизит дефицит продукции на Вашем складе; значит, возрастет объем продаж – как Ваших, так и поставщика.
• Сократится запас товаров на складе самого поставщика. Поставщику потребуется меньше складских площадей, а следовательно, могут быть снижены его затраты на склад.
• Ваш контрагент будет меньше платить за транспортировку. Он сможет получить от логистической фирмы дополнительную скидку за большой объем перевозок и за то, что отправляет одним транспортом товар для нескольких небольших фирм, расположенных в одном регионе.
• Увеличится прибыль, так как снизится себестоимость товара. Впоследствии поставщик сможет уменьшить цены, что привлечет новых клиентов и увеличит объем продаж.
• Увеличится скорость оборота средств. За счет этого у поставщика сократится дебиторская и кредиторская задолженность, так как платить за меньшие объемы Вам и другим покупателям будет проще.
• Снизится риск того, что товара может не хватить другим покупателям, в то время как у Вас на складе он будет в избытке.

Минусы схемы – необходимость обмениваться информацией и сложность организации управления. Вам придется предоставить поставщику возможность анализировать товародвижение в Вашей компании.

В 1998 году я внедрял описанную схему взаимоотношений между контрагентами на рынке алкогольной продукции (я выступал со стороны поставщика). В результате у покупателя был ликвидирован дефицит продукции по ключевым товарным позициям. Объем закупок у поставщика и, соответственно, продаж у покупателя по некоторым позициям увеличился более чем на 40%. Общее увеличение объема продаж составило 25–30%. Кроме того, на 8–15% возрос объем продаж остальных товаров (закупленных у других поставщиков). Одновременно у покупателя уменьшались запасы (снижение составило от 15 до 30%) и ускорялся их оборот: запас лежал на складе три-четыре недели вместо шести – восьми, притом что отсрочка оплаты составляла 40 дней.

Вариант 2. Поставщик возмещает Вам отдельные затраты. Если первый способ Вашему поставщику не подходит, предложите ему компенсировать Вам отдельные расходы на логистику.

Затраты на хранение товара. Целиком переложить эту составляющую на поставщика не получится: затраты на погрузочно-разгрузочные работы Вам придется нести самостоятельно. Но Вы можете договориться с контрагентом о возмещении затрат на обслуживание средств, вложенных в запасы (например, пусть он предоставит Вам товарный кредит либо компенсирует затраты на аренду или содержание склада, занятого его товаром). С поставщиком можно заключить договор ответственного хранения продукции, установив цену услуг ниже рыночной (на 10–15%); параллельно будет действовать договор купли-продажи. Расчеты целесообразно производить ежемесячно: оплачивать поставщику проданный товар за вычетом стоимости услуг хранения.

Можно также предложить партнеру свой склад в качестве распределительной точки, с которой товар будет отпускаться другим клиентам, и попросить за это денежную компенсацию.

Затраты на доставку. Некоторые компании-поставщики (например, Coca-Cola, хлебозаводы) принимают на себя расходы по доставке товара в магазины. Предлагая Вашему поставщику взять на себя организацию доставки, приведите такой аргумент: объем его перевозок станет больше, поэтому транспортные или экспедиторские компании смогут предоставить ему бо2льшую скидку или щадящие условия оплаты. Даже если поставщик согласится доставлять товар, но за Ваш счет, Вы все равно получите выгоду: ведь в этом случае он будет нести затраты, связанные с поиском транспортной компании, оформлением документов, мобильной связью. Если вы остановитесь на этом варианте, с контрагентом нужно подписать договор, по которому поставщик берет на себя обязательства о доставке товара, а Вы компенсируете ему стоимость доставки по полученным от транспортной компании документам. Поставщик, скорее всего, согласится на такое условие, так как он сможет получить от перевозчика скидку за объем – до 20% от цен, указанных в прайс-листе (Вы сами вправе рассчитывать максимум на 5%). Таким образом, можно оплачивать услуги поставщика по цене «–20%», хотя некоторые компании дают скидку лишь 15%. Такая схема распространена на рынках электротехники, строительных материалов (в частности, отделочных), инструментов, товаров для автомобилей.

Упущенная выгода в случае дефицита (отсутствия) товара. Эту статью затрат и потерь многие компании часто не учитывают. Потери при отсутствии товара на складе несет не только Ваша фирма – в первую очередь они касаются поставщика. У него снижается объем продаж, а кроме того, он рискует потерять Вашу компанию как своего клиента. Например, один поставщик начал управлять запасами своей продукции на складах одиннадцати из пятидесяти клиентов, с которыми он работал. В результате за два месяца прирост общего объема продаж поставщика благодаря ликвидации дефицита на складах покупателей составил почти 12%.

Вариант 3. Поставщик предоставляет Вам скидки, оказывает дополнительные услуги. Узнайте, не предусмотрены ли поставщиком дополнительные скидки; не пренебрегайте и дополнительными услугами, которые готов оказать Вам контрагент.

Дополнительные скидки. Многие поставщики готовы предоставлять дополнительную скидку за какие-либо преференции, которые Вы им дадите. Например, компании Coca-Cola и PepsiCo таким образом поощряют партнеров за то, что они не работают с поставщиками-конкурентами и не продают их товары, а компании Nestle и Unilever – за то, что их контрагенты поддерживают товарный запас поставщика в определенном объеме. Нередко дополнительные скидки можно получить за объем закупок, отпуск товара другим клиентам поставщика по его распоряжению (если поставщик не хочет открывать собственный филиал или распределительный склад в регионе).

Дополнительные услуги. Время от времени поставщик может организовывать бесплатную доставку товара. На это стоит рассчитывать, например, если на рынке высока конкуренция (часто так делают поставщики прохладительных безалкогольных напитков), если Вы договариваетесь о разовой поставке (или регулярных закупках) значительного объема. Одна крупная компания доставляет в магазины свою продукцию (цена единицы товара – 23 руб.) и берет за доставку плату. Однако если магазин закупает 33 палеты товара, то доставляется он бесплатно и цена снижается до 19,8 руб. за единицу.

Некоторые поставщики организуют обучение сотрудников малых компаний – своих клиентов, принимая основную часть расходов на себя. Также они могут поставить клиентам программное обеспечение для управления закупками. Например, стоимость программы составляет 1000 долл. США за лицензию, а обучение одного сотрудника – 200 долл. Поставщик может получить скидку 20% за оптовый заказ и передать продавцу программного обеспечения список компаний, которые вправе приобрести его на таких условиях. В итоге клиенты поставщика покупают лицензию за 800 долл. США и обучают сотрудников за 160 долл. Другой вариант – поставщик сам разрабатывает программное обеспечение для клиентов на основе своего модуля управления.