Как распознать в контрагенте мошенника

Сегодня непорядочные клиенты пользуются слабым положением поставщиков, а злоумышленники-продавцы не упускают возможности продавать, ссылаясь на кризис, кота в мешке – якобы по низкой цене. Распознать мошенников Вы можете по трем ключевым параметрам.

Первое – ограничение информации. Мошенник может заявить, что информация на текущий момент недоступна, либо рыночные данные неправдивы, либо это абсолютно новый вид бизнеса (товара) и поэтому о нем не может быть никаких сведений. Еще один вариант, с которым приходилось сталкиваться, звучал так: «Да, да, все есть, лежат в столе отчет, справка, цифры и так далее. Но вот сейчас я занят и не могу Вам ничего показать. Я вышлю данные на следующей неделе».

Второе – цейтнот. Мошенник практически всегда вынуждает свою жертву принимать решение наспех. Обычно он заявляет, что партия хорошего товара по выгодным ценам вот-вот закончится, потому что количество товара ограниченно и т. п.

Обратите внимание: в этот момент возникает третий (и последний) довод мошенников – эксклюзивность информации. Недобропорядочный партнер уверяет, что имеет доступ к закрытой эксклюзивной информации и поэтому жертве повезло, что они знакомы.

Даже если Вы сталкиваетесь хотя бы с одним из этих факторов, задумайтесь о реальных интересах партнера. Если же в ходе переговоров Ваш контрагент использует все три инструмента, вероятность того, что Вы нарвались на мошенника, крайне высока (как минимум 90%).

Какие схемы обмана становятся популярны

Мошенник в роли покупателя. Данная схема с началом кризиса стала развиваться особенно стремительно. Она включает четыре шага:

1. Вы заключаете с покупателем долгосрочный договор на крупную сумму, который предусматривает поэтапную поставку товаров (или оказание услуг).

2. Недобропорядочный покупатель вносит предоплату – не более 10–20 процентов. Вы приступаете к выполнению обязательств. При этом покупатель начинает создавать ажиотаж, подгоняет Вас, постоянно говорит о дефиците времени; в Вашей компании возникает нервозность.

3. Когда приходит время второго платежа, мошенник задерживает его на пару дней, обосновывая это техническими нюансами и советуя поставщику работать быстрее.

4. В момент, когда тянуть дальше нельзя, выясняется, что платежа нет и не будет (могут фигурировать разнообразные причины, но чаще всего так называемый покупатель заявляет о том, что у него прекратилось финансирование). Тем не менее получается, что уже сделано до 40–50% работ или поставлено 40–50% товара.

Мошенник в роли продавца. Недавно из США к нам пришла схема под названием «Красивые цифры и графики», которая была очень популярна в Штатах в 90-е годы. Она особенно хорошо работает при продаже компаний. Продавец-злоумышленник демонстрирует якобы прекраснейшую динамику продаж компании, большие тиражи, например, журнала или издательства, великолепную долю рынка и пр. При этом в наиболее «интеллектуальных» вариантах схемы приводимые цифры и графики базируются на реальных цифрах, но либо искажается их интерпретация, либо делается акцент на аналогиях и неподкрепленных прогнозах.

В любом случае продавец-мошенник обходит тему реальных контрактов, конкретных документов (накладных и пр.).

Пять возможностей раскусить злоумышленника

Основываясь на личном опыте и опыте знакомых, могу посоветовать следующие пять способов выявить мошенничество (первые четыре не требуют больших затрат и участия служб безопасности).

1. Зайдите в Интернет. Внимательно посмотрите на адрес, который указан на визитке Вашего партнера. В ряде случаев это могут быть очень известные места, которые, как правило, ассоциируются с богатством, престижем и успехом. Попробуйте установить, используя интернет-возможности, что именно находится по этому адресу. Так, однажды на международной конференции я встретил некоего консультанта, представлявшегося мировой знаменитостью. Я об этом человеке никогда не слышал, хотя внимательно слежу за миром консультантов. После обмена визитками я зашел в поисковую систему Google и в подразделе «Карты» ввел адреса, указанные на визитной карточке. В каждом из них присутствовало ключевое престижное слово «Майами» (Майами Бич, Северное Майами). Однако по одному адресу значился пирс, где просто пришвартованы моторные лодки и яхты. Обзор в радиусе ближайших километра-двух не давал ни намека на офис консалтинговой фирмы. Следующий адрес показывал окрестности жилого дома. Подобная элементарная проверка консультанта дала понять, что, скорее всего, я имею дело с аферистом.

Безусловно, мошенническая фирма может снять офис в хорошем здании и попасть в каталоги. Но тогда спасает второй способ: поищите ссылки на компанию (или человека) в поисковых системах «Яндекс», Rambler или Google. Проверьте, действительно ли поисковики ссылаются на слова этого человека как эксперта или это ссылки из раздела «Их разыскивает милиция». Одному из моих знакомых таким образом удалось уберечь фирму от больших финансовых потерь. Во время рутинной проверки партнера выяснилось, что его предыдущий бизнес используется в докладах МВД как пример мошенничества.

2. Запрашивайте у будущего партнера как можно больше информации. В целом в бизнесе считается этичным запрашивать самую разнообразную информацию. Если партнер Вам заявляет, что все его клиенты довольны, попросите его предоставить рекомендательные письма, фамилии, имена и телефоны хотя бы трех-четырех таких партнеров, чтобы Вы смогли сделать контрольные звонки. Если партнер говорит о своей успешности, попросите у него справки из банка о денежных оборотах, аудиторские отчеты, справки об активах. Для добропорядочного партнера такие запросы не покажутся неуместными. Все это становится нормой бизнес-этики. Сегодня многие российские менеджеры украшают офис рекомендательными письмами от клиентов, а на серьезных переговорах сразу же кладут копии этих писем на стол. Помните, что Вам тоже нужно будет предоставить аналогичные документы (см. Что запросить у партнера).

3. Фиксируйте все. Не стесняйтесь фиксировать все детали контактов и переговоров. Это может быть аудиозапись, проводимая в комнате для переговоров.

4. Запрашивайте справки в банках, юридических и специализированных компаниях. Стоимость запроса колеблется от нескольких сотен до нескольких тысяч рублей. Все зависит от объема интересующей Вас информации: нужно ли проверить просто адрес и сведения о руководстве компании или необходимо получить более детальную информацию, включая данные о поставщиках и покупателях компании; в ряде случаев доступны даже бухгалтерские отчеты.

5. Составляйте черные списки. Ведите список партнеров, которые не оправдали Вашего доверия. Указывайте, как, когда и почему они его лишились. Обменивайтесь подобными данными с Вашими давними надежными партнерами.