Инструменты бизнеса
Взлом системы
Директор отказался от менеджеров по продажам и увеличил обороты компании
Чем полезна статья: вы узнаете, как снизить затраты на фонд оплаты труда и при этом выполнить план по продажам за год на 120 процентов
Все началось с увольнения «звездного» менеджера по продажам Миши. С ним ушла половина его клиентов, через месяц мы лишились 15,7 млн руб., через полгода — 61,7 млн руб. До сих пор ежемесячно теряем по его базе 8 млн руб.
Это типичная история для B2B. У оптового клиента есть личный менеджер, который выставляет счет, сопровождает отгрузку, выбивает скидки. Клиент лоялен не компании, а менеджеру. Мы сами это поощряем. В вакансии оптовых сейлзов есть строка «Cобственная клиентская база приветствуется (обязательна)».
Мы не могли допустить повторения истории с Мишей и изменили систему продаж. В 2018 году мы поставили три задачи: снизить зависимость от продавцов, уменьшить затраты на фонд оплаты труда и увеличить выручку.
Статья открыта для подписчиков и в гостевом доступе
У меня есть пароль
Чтобы продолжить чтение, авторизуйтесь
