Как продавить собеседника и обернуть переговоры в свою пользу

Опытные предприниматели, которые провели не один десяток переговоров, говорят: «Самое главное — не общаться с собеседником “из состояния нужды”, когда зависите от итогов беседы. Большая сумма контракта или на кону репутация — вы нуждаетесь, а собеседник считывает это и продавливает собственные условия».

«Раньше я часто проводила переговоры, чтобы заполучить государственные тендеры. И моей главной ошибкой была заискивающая позиция. Я чувствовала себя слабее собеседников. Как итог — сделки с невыгодными условиями, — рассказывает Светлана Касьянова, гендиректор турагентства “Элита Тревэл”. — Однажды, например, получили заказ на санаторно-курортное лечение льготных категорий граждан по цене на грани себестоимости».

В этой статье ваши коллеги рассказали, как им удается не прогнуться и обернуть переговоры со сложными партнерами в свою пользу.

Изучите детали сделки, проанализируйте все данные о партнере, выстройте стратегию ведения переговоров. Делать ставку на импровизацию — провальная стратегия. Даже если годами проводите переговоры по одной проверенной схеме, перед каждой встречей важно составить новый план, определить цель. Обновите информацию о конкурентах. Только представьте: на встрече дотошный клиент начинает выспрашивать, чем ваш сервис отличается от услуг компании N, а вы впервые слышите это название и теряетесь.

Когда план готов, организуйте пробные переговоры с кем-то, кому доверяете. Пускай человек играет роль оппонента. Это поможет увереннее чувствовать себя во время реальной беседы. Даже если впоследствии настоящий оппонент начнет вести себя не так, например как актер, психика воспримет ситуацию как привычную, тревожность снизится.

Неверно считать, что общительный клиент или партнер на переговорах — это удача. Иногда вы еще не успели ничего сказать, а человек уже готов выложить, что за проблема у него возникла, как он пытался ее решить и что ждет от вашей компании. «На первый взгляд, инициатива собеседника — неплохой сигнал на старте. Однако именно так человек начинает рулить ситуацией. Собеседник как бы заявляет, что он — капитан судна, а вы лишь приглашенный помощник. Если пойдете у него на поводу, сделаете все, как тот говорит, то начнете играть по чужим правилам», — делится опытом Инал Хавжоков, основатель и гендир компании «Точка решений».

Частая проблема на переговорах: оппоненты забывают об истинной цели и пытаются доказать собственную правоту, отстоять статус. Особенно это заметно в ситуациях, когда общение идет не на равных. Переговоры — это не борьба, а достижение целей. Доказывать правоту бесполезно, даже если вас пытаются продавить. Опасайтесь ситуаций, когда оппонент вроде бы не настроен жестко, но ни в чем не хочет идти на уступки — например требует большую скидку.

Попробуйте вернуть собеседника к рациональному обсуждению. Спросите, какую цель тот преследует: прогнуть вас или все же договориться о сотрудничестве. Хороший прием, который помогает отрезвить оппонента. В чем-то действительно лучше пойти на уступки, чтобы у партнера осталось чувство удовлетворенности. Если понимаете, что вас хотят «зажать», мягко обозначьте свою позицию: «Вот ваши условия, вот — мои. Подумайте до завтра». Пауза взбодрит.

Чем больше знаете о партнере, тем больше вероятность, что сможете увести разговор в нужное русло, если что-то пойдет не так. Все есть в открытом доступе — сайты компаний, соцсети. «Перед переговорами изучаю клиента — не только компанию, но и человека, с которым буду общаться. Ищу информацию в соцсетях, опрашиваю знакомых. Заранее готовлю несколько вариантов интересных турпрограмм — на выбор. Пытаюсь по собранной информации предположить, что может заинтересовать потенциального заказчика», — говорит Светлана Касьянова, гендиректор «Элиты Тревэл».

Недавно Светлана закрыла сделку с физлицом на очень выгодных условиях. «Поначалу клиент вел себя настороженно. А в ходе разговора выяснилось: мы родились в одном городе. Тон разговора изменился, нашли много общих тем. И договорились быстрее», — вспоминает Касьянова.

Это крайняя мера, если не помогли предыдущие четыре способа. Для самых несговорчивых, но нужных партнеров. Тут важно не переборщить с эмоциями и напором. При любом ходе переговоров мягкий, спокойный, уверенный тон — всегда выигрышная стратегия. Главное — сохранить правильный эмоциональный настрой.