Как директора «заработали» на карантине

Производители масок и санитайзеров, службы доставки и онлайн-сервисы, сорвали джекпот во время глобального карантина. Например, по данным Bloomberg, основатель Amazon Джеф Безос обогатился на 24 млрд долларов благодаря пандемии. Но компании этих сфер далеко не одни. В статье директора “взлетевших” на карантине бизнесов рассказали, за счет чего им удалось нарастить выручку.

Мы работаем с 2006 года, с 2009 – только на рынке B2B. Ищем большие частные или государственные предприятия, которым сложно взыскивать задолженности. Заключаем договор и с дисконтом покупаем у них дебиторку. Дальше судимся с должником от своего имени. Разница между ценой покупки и взысканной суммой – наша прибыль. 

Кризисы всегда играют нам на руку, у компаний растут долги. После кризиса 2014 года портфель купленных нами долгов впервые превысил 1 млрд рублей.

Раньше нашей главной проблемой было – убедить кредитора продать ликвидную задолженность. Если должник платежеспособен, единственная причина продать его долг – нехватка у кредитора оборотных средств.

Что помогло. Из-за пандемии многие компании остановили работу. Государство ввело мораторий на банкротство. 

Сложилась уникальная ситуация, когда кредиторы, уже выигравшие суды, не могут ближайшие полгода получить деньги. Вместо того, чтобы помочь финансово пострадавшим компаниям, государство просто заморозило их обязательства. 

Нам сложно предложить клиентам эффективное взыскание долгов, так как оно приостановлено. Мы решили масштабно покупать такие долги. Выигрывают все: кредитор получает деньги уже сейчас, мы заработаем больше как только закончится мораторий. 

Растет спрос на продажу ликвидной задолженности. В сравнении с первым полугодием 2019 года, в 2020-м мы выросли на 180%. А покупаемые долги стали дешевле: на 10% относительно цен прошлого года. Средняя цена уступки права в 2019 году – 76%, в 2020-м – 69% от размера долга. Мы увеличили объем портфеля купленной задолженности и сделали его прибыльнее. 

Раньше казалось невозможным купить исполнительный лист в отношении, например, РЖД. Сейчас же мы ведем два таких проекта. “Грязными” это принесет нас около 4 млн рублей или 40% годовых на вложенные деньги.

Наш сервис работает с 2019 года в Казани. Там мы быстро стали лидерами, конкурентов нет, разве что частные объявления в интернете. В январе зашли в Москву. Здесь начали давить компании с более громкими названиями, с большими бюджетами на рекламу. Бывало, неделями не получали лиды и заказы. 

В январе месячная выручка не доходила даже до 100 тыс. рублей. Только в “докарантинном” марте выручка доросла до 150 тыс. и мы вышли на самоокупаемость. 

Что помогло. Началась самоизоляция и внезапно появился новый источник заказов: люди, которые заболели, оказались на карантине и не могли выгуливать своих животных. А также госпитализированные, которые сдают животных на передержку. 

Я не знаю, почему наш сервис понравился властям. Но неожиданно районные управы и департамент соцзащиты Москвы начали распространять о нас информацию через порталы “Я дома”, листовки и плакаты в подъездах. Они делали за нас ту работу, которую раньше мы вели в “Инстаграмм”, “ВКонтакте”, “Яндекс.Директ”. Это спасло бизнес.

Мы организовали бесконтактную передачу животных, оснастили всех выгулищиков масками и санитайзерами, сделали пропуски. Снизили цены: с 540 до 350 рублей за прогулку. Это порог самообеспечения сервиса, чтобы платить зарплаты, покупать экипировку, обучать персонал. Сдать кошку на передержку стоит 650 рублей, собаку – 950. Вслед за нами цены пришлось снижать конкурентам. 

Показатели апреля оказались выше всех предыдущих месяцев. Выручка в апреле выросла на 23%, а в мае – в 2,5 раза по сравнению с апрелем. Раньше у нас было 4-5 новых клиентов в неделю, на карантине – по 5-6 новых в день. 

Кроме того, во время карантина смогли обеспечить работой всех выгульщиков. Раньше человек присоединялся к команде и мог неделями не получать заказов. Не хватало на всех. В апреле мне приходилось даже самой выгуливать собак. Потому что обученных выгулищиков не хватало, а новых еще не успели обучить. Часть команды отказалась работать во время пандемии. 

После отмены строгих ограничений июнь просел. Мы вернулись к докарантинным показателям. Но готовимся возобновить активность по продвижению сервиса.

Наш стартап делает приложение для покупок без кассира – приложение B-Pay с технологией “сканируй и покупай”. Пользователи приложения также могут заказывать доставку еды и товаров из ближайших кафе и магазинов.

С нами работают магазины, рестораны, автозаправки. Мы установили 300 “умных” холодильников – микромаркетов, с помощью которых ритейлеры и рестораторы продают свои товары в офисах, ЖК, торговых центрах, фитнес-клубах. За 1,5 года работы мы выросли до 55 тыс. пользователей приложения и 11 тыс. торговых точек. 

Однако до кризиса ритейлеры скептично относились к тому, что покупатели будут сканировать и оплачивать товары в смартфонах. Частые вопросы: “Что делать с безопасностью, все разворуют?”, “Что делать с кассирами, увольнять?”

Что помогло. Во время пандемии спрос на бесконтактные технологии взлетел. Мы начали получать до 20 заявок на подключение магазинов к услуге. Спрос на заправку топлива в приложении B-Pay за период самоизоляции вырос в 10 раз.

“Азбука Вкуса” начала пилотировать наше приложение для покупок без кассира, а также устанавливать микромаркеты в подъезды на технологии Briskly. Запустили новые проекты с “Азбукой Вкуса”: консьерж-сервис – заказ товара по телефону или WhatsApp.

С апреля количество запросов на установку технологии “сканируй и покупай” в магазины и кафе выросло в четыре раза. За апрель и май было продали более 90 микромаркетов, при том что за весь 2019 год продали около 300 штук. Прирост пользователей в приложении составил 15%. 

Мы попали в тренд. Думаем, спрос на бесконтактные технологии продолжится. Многие кафе и столовые в бизнес-центрах не переживут кризис. Поэтому мы продолжим устанавливать микромаркеты в офисах, бизнес-центрах и учебных заведениях.

Мы продаем товары для взрослых и эротическое белье в интернет-магазины и розничные офлайн-магазины России. 

Что помогло. В этот кризисный период для нас положительно сыграли несколько факторов. 
Первое – из-за пандемии упал спрос на продукцию из Китая. Раньше на рынке доминировали китайские производители. Помог потребительский страх. 

Второе – резкий скачок валют, из-за которого снизился спрос на европейскую и американскую продукции. Сейчас семь из топ-15 наиболее популярных у нас брендов – российские. 

Третье – в пандемию выросло число продаж в онлайне, изменились покупательские привычки людей. Четвертое – наша продукция стрессоустойчивая и традиционно растет в кризис. Повышенный спрос оказывается реакцией потребителей на стресс.

В июне 2020 года продажи товаров для взрослых увеличились на 93% в сравнении с июнем 2019 года. 

В марте 2019 года наш объем размещенных заказов был 24 млн рублей, в марте этого года – 36,7 млн; в апреле 2019-го – 22,5 млн, в апреле 2020 – 41,1; в мае 2019 – 21,8 млн, в мае 2020 – 51,4. 

Мы постараемся закрепиться на этих результатах. На фоне такого взлета легко поддаться эйфории и утратить контроль за издержками, например, расширить штат. Продажи вернутся на естественные показатели, но расходы будут другие, и это ударит по рентабельности бизнеса. 

Более пяти лет мы занимаемся автоматизированными решениями для бизнеса и промышленности. Производим сварочных, покрасочных роботов, системы маркировки и упаковки, 3D-печать.

В начале 2020 года расширили линейку: включили робота-дезинфектора, который успешно помог победить коронавирус в больницах Китая. Робот за 10 минут обеззараживает помещение 25 квадратных метров с помощью УФ-излучения. 

Что помогло. Во время самоизоляции вырос спрос на решения для дезинфекции. Также государство усилило контроль за безопасностью. Например, недавно Роспотребнадзор опубликовал новые требования для фитнес-центров и бассейнов, согласно которым нужно регулярно обеззараживать воздух. Обеззараживать силами одних уборщиц или маломощных приборов нереально. 

Благодаря этим мерам спрос на бесконтактные роботизированные решения вырос в десятки раз. Роботов не нужно мотивировать, они не могут заразиться, не теряют концентрации и не знают усталости.

Продажи роботов успешно стартовали во время карантина и спрос держится до сих пор.  

Также мы производим мобильные и стационарные тепловизоры, измеряющие температуру у потока людей, кабины для дезинфекции. Стоимость подобных решений начинается от 100 тыс. и до нескольких миллионов.

Если в дальнейшем законодательно закрепят строгие нормы для бизнеса и штрафы за их нарушение, спрос у нас будет стабильным. 

С 2010 года мы создаем корпоративные системы для обучения и развития талантов. Предлагаем решения для дистанционной работы, подбора и адаптации персонала, обучения, оценки и управления кадровым резервом. Среднегодовой темп роста был 32%. 

Что помогло. Во время карантина стало востребованным дистанционное обучение. На наш сервис для проведения вебинаров Mirapolis Virtual Room спрос вырос в три раза, на решение для дистанционного обучения Mirapolis LMS и Mirapolis Portal – на 50%. 

Рост спроса на эти решения позволил временно заместить отложенную выручку от продаж проектов внедрения Mirapolis HCM (управление человеческим капиталом), по которым были задержки оплаты. 

Спрос на вебинары вырос за счет заведений среднего специального и высшего образования, частных образовательных организаций, корпоративного сегмента.  

Основные клиенты по дистанционному обучению сейчас – вузы. До карантина мы не инвестировали в образовательную отрасль. Им не нужно было переводить обучение в онлайн. Однако в пандемию этот сектор превысил по спросу корпоративный.

В сегменте крупного бизнеса стали возвращаться компании, которые ранее планировали внедрять дистанционное обучение, но не особо торопились.

Сейчас корпоративный сегмент вернулся к работе. Однако многие увидели, что у них нет необходимости выводить всех сотрудников в офис. Многие стали прорабатывать схемы удаленной работы, сокращения расходов на офисы. Поэтому мы рассчитываем на продолжение роста спроса.