Лидерство

Проблема

Какие риски и выгоды ждут компанию при приеме бывшего бизнесмена

О чем статья: об опыте генеральных директоров, которые наняли на работу экс-предпринимателей.

«Я провожу по два–пять собеседований в день и каждый месяц встречаю минимум одного бывшего владельца бизнеса. Он и рад вернуться в наемный менеджмент, но это не так просто», — рассказывает Анастасия Овчаренко, директор департамента по подбору персонала для технологичных рынков компании «Контакт».

Бывший предприниматель — это всегда много вопросов, главный из которых: «Почему бывший?» Директора, которые приняли на работу экс-предпринимателей, рассказали нам о своем опыте. От чего подстраховаться? На что рассчитывать? О чем стоит обязательно спросить на собеседовании? Об этом — в нашей статье.

Экс-бизнесмен: плюсы

За последние три года, по данным хедхантинговой компании Kontakt Intersearch Russia, 30 процентов работодателей стали чаще брать на службу бывших владельцев бизнеса. В основном для запуска нового продукта или выхода на новые рынки. Их аргументы: экс-бизнесмены нацелены на результат, самостоятельны.

Самостоятельны. Экс-предприниматели привыкли рассчитывать только на себя. Когда ведешь бизнес сам, советоваться особо не с кем. Им не нужна будет помощь при каждом шаге.

50%

экс-бизнесменов отказывали работодателям из-за низкой зарплаты

Источник: по данным Kontakt Intersearch Russia

Варианты решений

«В 2012 году я нанял на работу бывшего владельца фермы по разведению куропаток, который погорел во время кризиса. Я познакомился с ним, когда искал квартиру в аренду. Он был риелтором: презентабельная внешность, тактичный», — рассказывает Самвел Арутюнян, генеральный директор и совладелец портала о коммерческой недвижимости и ритейле в России ShopAndMall.ru.

Экс-бизнесмену предложили возглавить одно из направлений компании за небольшой фикс и 20 процентов от закрытых сделок. Через два дня он уже приступил к работе и почти сразу отправился в свободное плавание. Ежедневно отчитывался о количестве контактов, заявок, встречах. Строил планы по новым сделкам на объекты.

«Если он и обращался ко мне за помощью, то всегда имел наготове варианты решений. Например: “Есть банк A, который платит N денег, чтобы снять у нас это помещение. А есть банк B, который платит M денег. Думаю, лучше предложить контракт собственнику банка B, он готов сделать отделку за свой счет и быстрее открывается, однако банк A предлагает ставку выше. С кем лучше работать?”», — рассказывает Арутюнян.

Через месяц экс-предприниматель самостоятельно закрывал по одной-две сделки в месяц со средним чеком 150–250 тыс. руб.

Оценивают риски. Кандидаты с предпринимательским опытом часто осторожны и взвешенно подходят к принятию решения.

Неудачи в бизнесе — тоже опыт, они знают, где могут обмануть клиенты, что проверить при заключении договора.

Научен на горьком опыте

«Мы наняли экс-бизнесмена генеральным директором в нашу инженерную компанию. Раньше у него был небольшой цех по производству металлоконструкций», — вспоминает Александр Иванов, соучредитель одной московской строительно-монтажной компании Winintenders.

Он проработал в компании три года, вплоть до ее закрытия, которое с самим директором не связано. «Главное, что мне в нем нравилось, — это умение оценивать риски. В пору занятия своим бизнесом он столкнулся с обманом: поставщики не платили, задерживали деньги. Поэтому при заключении договоров он был крайне внимателен. Ни разу не подписал невыгодный для компании договор», — рассказывает Александр Иванов.

Ориентированы на прибыль. Типичный исполнитель будет отрабатывать свою зарплату. Экс-бизнесмены нацелены на рост дохода. Поэтому их не замотивирует оклад, процент от продаж или доля от прибыли в компании.

59%

работодателей нанимают экс-бизнесменов для освоения новых рынков, вывода новых продуктов

Источник: по данным Kontakt Intersearch Russia

Рост в 2,5 раза

«Я искал региональных представителей компании. Тогда у меня был проект по продажам расходных материалов для мясоперерабатывающей отрасли. Управленец должен был арендовать офис и склад, наладить логистику, проводить встречи, составлять график посещения комбинатов технологами, заключать договоры с клиентами и поставщиками, контролировать отгрузки и поступления продукции», — рассказывает Дмитрий Ефремов, основатель инвестиционной платформы Crowd A.

Хотели получить филиал в регионе, который выполнял бы план по прибыли. «Мне было важно, чтобы человек был не просто исполнителем», — говорит Дмитрий Ефремов.

Экс-предпринимателю платили оклад и 5 процентов чистой прибыли от работы представительства. Он должен был нарастить продажи пищевой продукции в Сибирском федеральном округе.

«С первых дней он объехал всех партнеров в регионе. За первый месяц работы достиг 8 млн руб. в продажах, к концу года — 20 млн руб. в месяц. Его заработная плата выросла до 300 тыс. руб. в месяц. Это выгодно отличает бывших бизнесменов — они понимают, что работа ориентирована на прибыль», — говорит Дмитрий.

Экс-бизнесмен: минусы

Самые популярные опасения: несостоявшийся бизнесмен принесет в компанию негативный опыт ведения дел; новый сотрудник может заняться промышленным шпионажем и сделает клон вашего бизнеса. Людей предпринимательского типа сложнее контролировать. А их преимущества, такие как активность и целеустремленность, могут обернуться против работодателя: экс-бизнесмен пересидит у вас и снова уйдет в свободное плавание.

Нестабильны. «Бизнесмен, почувствовавший вкус успеха и свободы, не захочет навсегда отказываться от подобного. Уйдет ли он от вас — это лишь вопрос времени», — считает Самвел Арутюнян.

Продержался год

Бывший предприниматель успешно работал в компании Самвела Арутюняна всего год. «Он приносил нам хороший доход, но внезапно решил заниматься производством питания. Расстались полюбовно. Я лишь поставил условие, что он не уведет моих сотрудников и клиентов и не создаст клон моей компании», — говорит Самвел.

После ухода экс-предпринимателя направление, которое он возглавлял, никто не потянул, и его пришлось закрыть. Однако бизнесмены остались в хороших отношениях.

Используют ресурсы компании в своих целях. Иногда экс-предприниматели приходят в наем с корыстными целями: получить знания и навыки, которых им не хватило в своем бизнесе. Или использовать ваши каналы продаж для своей компании, которая на самом деле не закрывалась.

Экс-предпринимателям сложно привыкнуть к постоянному контролю и системе

Потерял бизнес и репутацию

«Я пригласил экс-предпринимателя на работу региональным представителем в Омск. У него был солидный опыт работы с производством пищевых продуктов, он знал технологов, производителей, директоров компаний-заказчиков», — рассказывает Дмитрий Ефремов.

Через семь месяцев выяснилось, что человек использовал ресурсы компании, чтобы продавать ассортимент своей компании, которую он, как оказалось, не закрыл. Товары хоть и не конкурировали друг с другом, но имели один рынок сбыта. Региональный представитель мог продавать обе линейки и зарабатывать больше.

«Мне пришлось ехать в Омск и рассказывать партнерам о случившемся. Выяснил, где он покупает продукцию для своего бизнеса, связался с поставщиком и все ему рассказал. Руководитель этого предприятия оказался моим знакомым. Человек подвел меня и сам потерял бизнес и репутацию», — рассказывает Дмитрий Ефремов.

Сложно поддаются контролю. Экс-предпринимателям сложно привыкнуть к постоянному контролю и системе. Главные жалобы HR-специалистов на работу экс-бизнесменов: «Если в офисе с утра мало задач, не считают нужным приходить на работу», «Часто вступают в спор с руководителями, потому что “знают лучше”».

«Один из региональных представителей моей компании, в прошлом бизнесмен, не продержался у меня и полгода. Он мог запросто игнорировать мои требования, если не соглашался со мной», — рассказывает Дмитрий Ефремов.

«МириадаМед»

Сфера деятельности: производство полиэтиленовых пакетов и полипропиленовой тары.

Год основания: 2010.

Численность персонала: 40 человек.

Годовой оборот: 35 млн руб.

Ассоль Грей

Экс-владелица завода по производству полиэтиленовых пакетов «МириадаМед», Казань

У меня с мужем был небольшой завод по производству полиэтиленовых пакетов и полипропиленовой тары. Но мы не смогли прийти к единому пониманию, как вести бизнес. Между заводом и семьей выбрали последнее и закрыли предприятие. Я решила уйти в наем и столкнулась здесь с проблемами.

Мало рычагов влияния. Я устроилась маркетологом в интернет-магазин одежды. Советовала владельцам ввести для клиентов программы лояльности. Но руководитель был иного мнения и продавал всем товар по стандартным ценам, без дополнительных бонусов.

Я понимала, что его стратегия неэффективна. Моя работа свелась к рутине: реклама, упаковка коллекций. Когда руководитель перевел свой бизнес на маркетплейс, я ушла. Этот опыт научил меня уважать чужую точку зрения и не принимать близко к сердцу неудачи в чужом бизнесе.

Сложно привыкнуть к контролю. Я устроилась в интернет-магазин женских платьев. Мы запускали новую рекламную кампанию. Через две недели у меня уже попросили отчет о маркетинговой стратегии и новый план. То ли пытались проверить уровень знаний, то ли хотели, чтобы я по полной отрабатывала свои деньги.

Мы не отработали гипотезы, каналы. Но у меня уже требовали оценку всей стратегии. Из-за чрезмерного контроля опускались руки. У работодателя была жесткая позиция: «Работника нужно контролировать, чтобы не курил бамбук».