Семь правил, чтобы выиграть жесткие переговоры

Жесткие переговоры бывают двух типов: защита и атака. Когда мы продаем товар, контрагент требует низкую цену, высокое качество, быстрые поставки, — приходится защищаться. Когда мы покупаем, тоже начинаем требовать и атакуем. Обе стороны хотят получить выгоду.

Если не освоить технику жестких переговоров, вы скатитесь к снижению цены, примете невыгодные условия, найдете им обоснование. Поэтому важно научиться отстаивать свои условия. Вот несколько правил, которые мне помогают.

Клиент ставит жесткие условия, а вы не знаете, сможете ли их выполнить, но вынуждены согласиться. Вас проверяют «на слабо». Когда мы хотели поставлять товар в крупнейшую отечественную сеть спортмагазинов, я вышел на нужного человека. Но он требовал светодиодный светильник, аналогичный немецкому, образцы которого стояли во всех магазинах сети. Сотрудник сети был уверен, что аналогов этому продукту нет.

Я не сдавался и несколько недель приезжал с разными образцами. Потратил время, деньги, и наше производство разработало аналог немецкого образца, но на светодиодах. Я приехал с ним к заказчику. Мы замерили показатели образцов, и он признал, что мы сделали невозможное. С тех пор мы с ними работаем.

Переговоры в экстремальной ситуации на море: как победить, если вас всего двое против целой армии

Сложно вести жесткие переговоры по телефону или переписке. Компания по продаже верхней одежды проводила тендер по закупкам трековых светильников. Мы сделали им хорошее предложение по электронной почте, но они выбрали нашего конкурента. Бренд конкурента был на слуху, ему больше доверяли. Тогда я купил билет и полетел в Набережные Челны, чтобы лично доказать собственнику, что наши светильники лучше и мы даем хорошую цену.

Я попросил, чтобы на встречу принесли образцы конкурента. Мы нашли темный гараж, поставили рейлы с одеждой. С собой я привез приборы, с помощью которых доказал преимущества наших светильников. Я убеждал потенциального клиента четыре часа, не отступил и получил контракт. Мы до сих пор обслуживаем 15 магазинов этой компании.

Вам придется постоянно мониторить ситуацию и ждать возможности попасть в пул поставщиков. Готовьтесь вести жесткие переговоры долго. Если позиции конкурента сильны, вы должны быть на связи с заказчиком, повторять, что у вас лучшее предложение, и ждать, когда конкурент ошибется.

Мы пытались стать поставщиком известной компании по пошиву одежды. Был тендер; мы нашли слабые места конкурента и сделали предложение лучше. Но заказчик выбрал конкурента. Мы знали, что товар конкурента хуже, но молчали. В жестких переговорах нельзя использовать черный пиар. Вы потратите все силы, чтобы очернить конкурента, а не доказать свое превосходство.

Большинство крупных компаний постоянно мониторят рынок, ищут лучшее предложение, перестраховываются на тот случай, если возможности поставщиков изменятся. В этот момент нужно иметь альтернативное предложение, чтобы не сорвать сроки открытия новых магазинов.

Однажды упомянутый поставщик не смог выполнить очередной заказ. Поскольку мы продолжали встречаться с сотрудниками компании и предлагать наши услуги, они рассказали о проблеме и попросили помочь.

Мы установили светильники в трех магазинах и успели доставить товар в Тюмень и Нижневартовск раньше оговоренного срока. Заказчик был доволен, но дальше в работе мы пока не продвинулись. До сих пор выжидаем.

Однажды заказчик из Томска на последней стадии сделки нашел светильники дешевле и захотел купить их. Мы отреагировали оперативно: жестко попросили не спешить с решением. Сказали, что затраты в 300 тыс. руб. на освещение — это большая сумма и если ошибиться и выбрать не то, придется работать с плохим освещением очень долго. Затем отправили по почте расчеты, фотографии.

По телефону еще раз рассказали о преимуществах, напомнили о гарантии. Затем посоветовали купить образец недорогого светильника и сравнить с нашим, который отправили бесплатно. Вскоре клиент прислал видео, на котором была видна разница между двумя светильниками в нашу пользу. Образцы убедили его заключить сделку с нами, не снижая цены.

Фотография из архива Михаила Гусманова

Крупные компании практикуют частичную оплату заказа, а остальные деньги платят после поставки с отсрочкой до 30 календарных дней. Заказы бывают большими, не всегда можно выполнить их за счет собственных средств, тем более когда крупных клиентов несколько. Когда на вас давят заказчики, требуя отсрочку оплаты, защищайтесь и требуйте чего-то аналогичного для себя.

Мы прибегаем в таких случаях к услугам банков. Их служба безопасности проверяет договор и оценивает платежеспособность заказчика. Если кредит одобряют, мы соглашаемся на отсрочку по оплате. Но взамен требуем обозначить определенный объем закупки в год. Эта информация необходима нам, чтобы оценить объемы сотрудничества.

Если вы хотите получить хорошую цену, а партнеры не соглашаются, используйте шантаж. Например, можно сказать, что вы будете покупать у других на лучших условиях. Без атакующей техники вы не отобьетесь от требований заказчиков.

Например, я нахожу часть ассортимента поставщика у новых партнеров на лучших условиях. Если старый партнер не хочет уступать, показываем ему, что товарный оборот падает. В переговорах с поставщиком требуем снизить цену на тот товар, который по качеству аналогичен, но цена на который у других ниже.

Предоставляем образцы, чтобы показать, что не блефуем и нужно корректировать ценовое предложение. Сообщаем, что некоторые позиции из ассортимента уже заменили на позиции конкурентов. Тогда все примут ваши условия.

В жестких переговорах собственнику лучше не участвовать. Если с другой стороны будет топ-менеджер, из собственника «выжмут» все. В России собственник — последняя инстанция, поэтому, используя жесткие переговоры, от него можно получить все скидки на месте.

В моей компании я числюсь исполнительным директором. Иногда представляюсь обычным менеджером, который все согласовывает с начальником. Заведите несколько визиток с должностью исполнительного директора или директора по маркетингу. Так вы получите время.

Нам важно Ваше мнение! Пожалуйста, оцените эту статью, выбрав один из пяти смайликов внизу страницы (сервис доступен на сайте www.e.gd.ru).